Vlot samenwerken met een marketingbureau

De reclamebureaus van consumentenbedrijven begrijpen meestal weinig van de complexiteit van aankoopprocessen in B2B, en doen vooral weinig moeite om die te leren kennen. Grote DMU’s, ze gruwen ervan. Ze denken dat de B2C aanpak ook in B2B werkt. B2B vraagt echter een heel andere communicatieaanpak. Geen wonder dat nogal wat ondernemers de B2C reclamebureaus als “gladde jongens en meisjes” bekijken “die lucht verkopen”.

Neem altijd een gespecialiseerd bureau onder de arm, gepokt en gemazeld in de business-to-business markt.

Om het budget dat je toevertrouwt aan je externe marketingexpert annex marketingbureau maximaal te laten renderen, is een nauwe samenwerking, én een vertrouwensband, van groot belang.

Maak duidelijke prijsafspraken. Een jaarcontract hoeft helemaal niet, maar zet helder op papier hoe je met extra opdrachten, extra gepresteerde uren e.d. omgaat. Inkoop van strategie en ideeën is heel wat anders dan inkoop van commodity goederen.

Een professioneel bureau denkt strategisch met je mee, adviseert neutraal en zoekt steeds de beste oplossing. Dat kan dus ook betekenen dat een ander meer gespecialiseerd bureau, bv. PR-bureau, wordt ingehuurd. Je vast bureau blijft echter het aanspreekpunt.

Bij beide partijen wordt best één aanspreekpunt én één decision maker aangeduid. Hoe meer tussenstations, hoe groter de kans op zinloos tijdverlies.

Een professioneel bureau biedt volledige openheid inzake de eigen toeleveranciers en onderaannemers.

Werk met een realistische timing, en niet met zinloze deadlines. Tijdsdruk heeft al menig project gekelderd.

Zowel klant als leverancier moeten ethisch werken. Uitgewerkte voorstellen vragen en er daarna doodleuk zelf mee aan de slag gaan : er zijn helaas nog altijd cowboys op de markt.

De sleutel van het succes van een vlotte samenwerking is het managen van de verwachtingen van beide partijen. Neem de tijd om een opdracht grondig door te praten. Want een misverstand is de meest voorkomende vorm van communicatie.

Dit is slechts een deel van het advies dat je kunt lezen in het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.

Boek bestellen? www.demarketeer.be/boek
Ontdek de oplossingen die de Marketeer voor zijn klanten heeft uitgewerkt : www.demarketeer.be

Advertenties

Haal externe expertise in huis

Ik doe een warme oproep om een stielman in huis te halen. Voor je marketing en communicatie, want voor je loodgieterij doe je dat al.

Doe-het-zelf is prima als het gaat over je tuin of berghok, niet als het gaat over de marketing van je bedrijf. Wees geen ‘doe-het-zelf marketeer’ maar schakel een marketingvakman in. Vraag het objectieve oordeel van een outsider.

“Ach, marketing, ik kan dat toch makkelijk zelf?” Ook al weet je van de meeste onderwerpen in dit boekje wel iets af, stop geen tijd in ad hoc experimenten.
‘In house’ geknutsel leidt tot bric-à-brac.
Een externe expert heeft toegevoegde waarde : hij zet sneller resultaten neer, legt de juiste stukjes van je marketingpuzzel en brengt nieuwe inzichten aan.

Consultancy : de doorsnee Vlaamse KMO staat er huiverachtig tegenover. En terecht, als het gaat over hoogdravende en vrijblijvende theorie. Onterecht, als het gaat over praktisch advies dat door de expert zelf in de praktijk bewezen wordt door de voorstellen te realiseren.

Wetenschappers willen de wereld beschrijven. Ondernemers willen de wereld veranderen. Marketeers hebben een plan en realiseren het.

Dit is slechts een deel van het advies dat je kunt lezen in het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.

Boek bestellen? www.demarketeer.be/boek
Ontdek de oplossingen die de Marketeer voor zijn klanten heeft uitgewerkt : www.demarketeer.be

Marketing in crisisperiodes

Economische crisisperiodes hebben op elk bedrijf een impact. Sommigen hebben het geluk om minder crisisgevoelig te zijn, vanwege de sector waarin ze opereren. Maar meestal voel je het keihard in je bottom line.

“Moet je in een crisisperiode minder of juist meer investeren in marketing en communicatie?” Een hamvraag waarmee elke bedrijfsleider worstelt.
Anticyclisch investeren levert vaak een concurrentieel voordeel op, omdat de bange concurrenten in hun schulp kruipen, en de markt aan de durvers laten. Zo bouw je relatief makkelijk visibiliteit op. Je plukt daar ook in betere tijden de vruchten van. En dan kun je met dezelfde middelen meeliften op een heroplevende markt.

Goede of slechte tijden, marketing is een kwestie van volhouden. Je inspanningen op een beduidend lager pitje draaien, is een te begrijpen reactie, maar niet de juiste. De gepaste dosis op basis van je strategie, die moet je altijd toedienen.

Dit is slechts een deel van het advies dat je kunt lezen in het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.

Boek bestellen? www.demarketeer.be/boek
Ontdek de oplossingen die de Marketeer voor zijn klanten heeft uitgewerkt : www.demarketeer.be

Buyer persona’s

Een geschikt middel om je klant/aankoper ‘in beeld’ te brengen is het opstellen van zogenaamde “buyer persona’s”. “Wij richten ons op HR-managers” is een te summiere omschrijving van je doelgroep. Een buyer persona is een beschrijvend gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper dat de echte doelgroep vertegenwoordigt.

Het is een karakterisering van een gebruiker, koper of beslisser. Hiermee maak je abstracte marktinformatie tastbaar. Buyer persona’s geven de gemiddelde klant een naam, een gezicht, een functie en een rol binnen de DMU. Maar ook persoonlijke kenmerken, vaardigheden, opleiding, doelen, prioriteiten, behoeftes enz. komen aan bod. Net als de problemen die ze moeten oplossen, de kanalen langs waar je ze kunt bereiken en waar ze hun informatie halen. Een buyer persona is dus veel meer dan alleen een functieomschrijving.

Dit is slechts een deel van het advies dat je kunt lezen in het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Boek bestellen? www.demarketeer.be/boek
Ontdek de oplossingen die de Marketeer voor zijn klanten heeft uitgewerkt : www.demarketeer.be

Aankoopproces

Doorgrond het aankoopproces

Weet je precies hoe je doelgroep aankoopt? Hoe hun proces georganiseerd is? Wat hun aankoopmotieven zijn? Wie er allemaal in de DMU (Decision Making Unit) zit? Wie er finaal beslist?

Zorg dat je de details van het aankoopproces van je klant kent. Doorgrond de aankoop- en beslissingsprocessen. Kruip in het hoofd van de aankoper. Bekijk je product of dienst zoals zij het percipiëren. Ook die informatie sla je gestructureerd op in je marketingdatabase.

Dit is slechts een deel van het advies dat je kunt lezen in het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Boek bestellen? www.demarketeer.be/boek
Ontdek de oplossingen die de Marketeer voor zijn klanten heeft uitgewerkt : www.demarketeer.be

CRM, zucht

Een marketingdatabase gaat verder dan een CRM-database (Customer Relationship Management), want die draait alleen rond het bijhouden van de klassieke klantgegevens en -contactmomenten.

Op zich mag dat niet moeilijk zijn, maar ik ben nog geen enkel bedrijf tegen gekomen dat een foutloze CRM-database heeft. CRM blijft een uitdaging. Welk project is écht gelukt? Weinig verkopers vullen correct de gewenste CRM-data in. Kwestie van hun kennis te beschermen, of er simpelweg geen tijd voor te willen vrijmaken omdat hun bonus er niet van afhangt.

Dit is slechts een deel van het advies dat je kunt lezen in het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Boek bestellen? www.demarketeer.be/boek
Ontdek de oplossingen die de Marketeer voor zijn klanten heeft uitgewerkt : www.demarketeer.be

Ken je klant

De database als bron van inzicht : ken je klant

Ken je je belangrijkste klanten? Wellicht qua omzet, maar ook qua marge? Weet je of je afhankelijk bent van één of enkele klanten? Wellicht zorgt ook in jouw bedrijf 20% van de klanten voor 80% van de omzet. Weet je überhaupt waarom je klanten bij jou kopen?

Kennis van je klanten, je prospects en al je relevante doelgroepen is een evidente noodzaak om slim aan marketing en communicatie te kunnen doen. Helaas is bij de meeste KMO’s die kennis niet gestructureerd aanwezig in één centrale up-to-date marketingdatabase. In het beste geval is de informatie gefragmenteerd verspreid over de organisatie, in het hoofd en in Excel-lijstjes van diverse medewerkers. Een database die inzicht verschaft in je markt en klanten is een must.

Evenals ze continu up-to-date houden. Vervuiling wordt zwaar onderschat. Vaak wordt gewerkt met verouderde bestanden. Dan hoef je niet verwonderd te zijn dat direct mailings onvoldoende resultaat opleveren. Terwijl je dit boekje leest, veroudert je database : in één jaar wijzigt gemiddeld 20% van de firmanamen, contactpersonen, adressen en telefoonnummers. Als je niets onderneemt, is je database binnen de kortste keren een waardeloze chaos.

Databasemarketing is geen éénmalige klus, maar een ongoing proces. Het is geen kost, maar een investering waar snel ‘return on investment’ tegenover staat, door betere resultaten.

Dit is slechts een deel van het advies dat je kunt lezen in het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Boek bestellen? www.demarketeer.be/boek
Ontdek de oplossingen die de Marketeer voor zijn klanten heeft uitgewerkt : www.demarketeer.be